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    宜家:1块钱的甜筒如何带来3000亿?

    文章关键字:宜家    作者:电商君    发布时间:2019-4-15 15:40:45   我要评价
    一年卖出3000多亿的 宜家
    单身汪走进 宜家 后最大的感受是什么?马上找个人结婚!可见,作为全球最知名的家居品牌, 宜家 的小资情调有多么的让人难以抗拒。
    反映在业绩上, 宜家 近几年销售额的整体增长每年保持在8~10%,预计到2020年将实现500亿欧元的总销售,即3750亿人民币。
    而自从1999年进入中国后, 宜家 也凭借自己强大的世界声誉成为很多人选购家居用品的首选,中国也很快成为 宜家 的全球第五大市场。
    如今在中国,每年有接近1亿人次进入 宜家 在中国的卖场,其中有2200万人成为 宜家 的会员,这些人在2018年为 宜家 中国带来了近150亿元的销售额。
    宜家 在全球家居领域有这么大的影响力,绝不是偶然的,其中值得重点提到的有以下方面。
    首先,首创体验式营销。
    跟国内其他家具卖场在床和沙发上贴出"样品勿坐"的警告标语不同, 宜家 所有的样品都可以现场体验和使用,就算你坐了两天的火车,拎着旅行袋一头摔到 宜家 的床上睡着了, 宜家 的导购员也绝对不会干涉你.
    其次,开拓“不务正业”的生意。
    随着 宜家 在世界范围的普及, 宜家 的三大法宝:甜筒、瑞士肉丸、免费续杯饮料也广为人知。一个卖家具的每天忙着开餐厅,两种完全不搭的业务定位在 宜家 身上达到完美的统一。
    特别是只卖1块钱1只的甜筒,背后体现的销售策略,就像甜筒本身的味道一样妙不可言。
    与空腹的人做生意很困难
    宜家 甜筒是绝对的“ 宜家 出品,别无分店”,它有一个最大的特点:在所有国家, 宜家 甜筒都卖当地的一元钱,而且这么多年来,不仅价格一直就没有涨过,还一直变换着“加量不加价”的各种花式玩法。
    要知道现在全世界的原材料价格和物价水平涨得多厉害啊,就拿发展中的中国来说,现在一块钱一个的商品也基本很难找到了。
    所以,我们也可以想象这款一块钱一只的甜筒在中国有多受欢迎了:仅仅在2015年, 宜家 的甜筒在中国就售出了1200万只。
    但是 宜家 的甜筒卖得越多,也意味着 宜家 就赔得越多。
    那么问题就来了: 宜家 难道就不怕被吃货们吃垮了吗?
    原来, 宜家 这个每只只卖1元钱的甜筒竟然藏着一个天大的“阴谋”。
    这个“阴谋”是已故的 宜家 创始人英格瓦·坎普拉德有意为之的。老爷子经过多年的观察和体验,发现一个商场准则:与空腹的人做生意很困难,所以要他们买你的家居产品,最好的方法就是先把他们的胃喂饱。
    于是,他做出了一个当时很多人不理解也不看好的决定:在 宜家 卖场配备餐厅,提供瑞典特色的食品。而且,食品的价格和 宜家 家具一样保持低价!
    没想到, 宜家 餐厅开出来后,很多餐厅居然都宾客盈门,甚至成为为 宜家 创收的重要来源, 宜家 餐厅也被美国“商业内幕”网站评为全球最被低估的连锁餐厅之一。
    在中国,2015年 宜家 餐厅的销售额高达10亿元,占总销售额的十分之一。
    1块钱的甜筒如何带来3000亿?
    1块钱一只亏本出售的甜筒背后,有着一本巧妙的生意经,利用的是心理学上的“峰终定律”。
    话说美国有一个心理学家叫DanielKahneman,他同时是一个诺贝尔奖得主。DanielKahneman研究后发现:一个人对事物的终极体验可以分为两个部分,即在最高峰和结束时的体验值,而其他过程对人的体验几乎没有影响,是为“峰终定律”。
    那么, 宜家 是怎么实践“峰终定律”的呢?
    峰值方面: 宜家 通过故意设计出的曲折复杂的购物路线,指引你在走完整个卖场的过程中找到最让你赏心悦目的商品;
    终值方面:你走完全程后,是不是有些口干舌燥?没关系,付完账后就有1元钱的甜筒、免费的续杯饮料在出口处等着你,让你觉得不吃上一个1块钱的冰淇淋,这趟 宜家 之旅就根本没有灵魂!
    所以,有人为了体验 宜家 1块钱一只的甜筒,不惜驱车前来。但是要找到1块钱的甜筒,你必须绕着整个卖场走上半天,在这个过程中,不知不觉就将价格百倍于甚至千倍于1块钱的商品给买下来了。
    宜家 1块钱一只的甜筒,果然是会读心术的!
    宜家 还能“玩”多久?
    但是,归根到底, 宜家 家居能在全球范围领先,得到人们喜爱,取决于两个因素:其一是品质和服务的保证和创新;其二是做好本地化。
    只不过现在看来,随着 宜家 的摊子越铺越大,在以上这两个方面也暴露出一些做得不好的地方。
    首先,在品质保证和创新方面。
    可能由于近年来 宜家 为了节约成本将产品的设计承包给了别的公司, 宜家 的一些商品在品质和安全上的问题有增多的趋势。比如说, 宜家 的“杀人柜”、“夺命灯”等事件出来后,对其全球声誉造成一定程度的影响。
    其次,在本土化方面。
    在经历了几十年的快速增长后,如今 宜家 正面临着来自亚马逊等电商平台的竞争。同时,近年来 宜家 在原材料本土化过程中也遇到一些麻烦。
    但是毕竟 宜家 是全球最有经验的家具销售公司,在时代的更替和商业模式的创新中, 宜家 在销售上也从来不乏创意。
    比如说,从2020年开始, 宜家 将在包括中国在内的全球30个国际市场推广家具租赁业务。
    想象一下,如果一个年轻的妈妈在 宜家 买了一款婴儿床,用了1个多月后发现床的尺寸大了一些,想重新买一款更合适的,但是扔掉刚买的婴儿床又有些舍不得。
    这时候, 宜家 的家具租赁业务就派上用场了:购买90天内退回的,返还价格的50%;半年内退回的,返还40%;一年内退回的,返还30%。
    一家公司,为了产品的销售都拼成这样了,你还有什么理由怀疑它的成功之道呢?
     
    文章关键字:宜家    作者:电商君
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